培訓背景
1：為什么新業(yè)務員工作三個月還沒有方向感？
2：老員工不知上進，推一下動一下，怎么辦？
3：客源不知道怎么找？
4：低價競爭不知道怎么談？
5：面談客戶時總冷場？找不到話題怎么辦？
6：如何快速識別客戶真實意圖？
7：如何讓客戶快速了解產品？
8：為什么業(yè)務員遇到挫折就灰心不敢出門拜訪客戶？
.........
銷售人員遇到的問題，都能在這里找到答案！
培訓收益：
投入回報：讓企業(yè)最少賺100倍的培訓投入費用；
節(jié)省時間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時間；
新人存活：新員工存活率最少提升40%；
激發(fā)動力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績提升最少20%；打開銷售新思路。
團隊精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；
企業(yè)文化：讓員工更感恩公司與老板。
課程大綱：
課前探討：
1：你是誰？
2：怎么做？如何做？
第一講：銷售基礎
一、市場行情分析
1. 挖掘市場行情
2. 客戶需求的理性與感性如何平衡
3. 賣買市場轉化后的市場主導
二、職業(yè)化商務禮儀
1. 如何讓人一見傾心？
1）職業(yè)化著裝
2）職業(yè)化語言
3）職業(yè)化儀態(tài)
三、職業(yè)情商與態(tài)度
1. 職業(yè)情商
2. 職業(yè)態(tài)度
四、狼性精神
1. 弱肉強食、適者生存法則
2. 狼性戰(zhàn)斗精神
3. 狼性團隊
第二講：話術流程
一、銷售背景分析
1. 案例分析：世界巨頭的轟然倒下與新生代企業(yè)的崛起
2. SWOT分析法
3. 實戰(zhàn)演練：30秒讓人記住你的公司
二、商務話術定制
1.如何讓客戶記住你
1）自我介紹
2）產品介紹
實戰(zhàn)演練：15秒讓客戶記住你的產品
2. 競品應對技巧
1）客戶為什么會進行競品對比
2）如何應對競品
實戰(zhàn)演練：競品話術如何制定
三、銷售心經(jīng)
1. 挖掘客戶信息
1）客戶需求
2）決定權
3）許可權
4）用發(fā)問的方式交流
案例分析：
1) 客戶發(fā)問技巧
2）上司發(fā)問技巧
3）下屬發(fā)問技巧
2. 換位思考
1）如何換位思考
案例分析：印象深刻的產品營銷口號
3. 陳述式銷售
1）模糊銷售呈現(xiàn)
2）陳述銷售呈現(xiàn)
案例分析：自我消費場景分享
實戰(zhàn)演練：現(xiàn)場銷售場景演練
四、客戶開發(fā)流程
1. 拜訪準備
1）面談前的軟件準備
2）面談前的硬件準備
2. 客戶開發(fā)思路
1）有效破冰：設定開場劇本
2）儲備溝通：準備話題內容
3）挖掘痛點：建立合作需求
4）設定背景：切入合作主題
5）銷售價值：拋售關鍵賣點
6）嘗試締結：初步假定成交
7）深化合作：清除購買異議
8）再次締結：再次假定成交
3. 后續(xù)維系技巧
案例分析：大客戶流失的案例分享與探討
第三講：心理戰(zhàn)役
一、讀懂客戶
1. DISC在銷售中的運用
1）老虎性格解讀及銷售應用
2）孔雀性格解讀及銷售應用
3）考拉性格解讀及銷售應用
4）貓頭鷹性格解讀及銷售應用
2. 如何洞察并左右客戶的思維
1）銷售9大心理效應
二、銷售行為學
1. 把握客戶痛點和產品賣點
1）痛點：痛苦抱怨糾結
2）癢點：想要向往激動
3）賣點：特色巧妙展示
案例分析：自我銷售產品及客戶的經(jīng)驗分享
2. 銷售成交的引爆點
1）人員屬性：禮貌/熱情/耐心/尊貴/專業(yè)服務
2）流程屬性：效率/保障/細節(jié)/利益
3）企業(yè)屬性：仗義/認同/榮譽
4）商品屬性：實惠/時尚
三、消費心理分析
1. 消費心理
案例分析 推銷方格
第四講：談判戰(zhàn)術
一、信任感
1. 如何讓客戶信任你
二、銷售談判
1. 談判金三角
2. 談判10大禁忌
3. 談判流程
1）談判計劃與準備
2）談判實施技巧
3）談判后跟蹤
實操演練：現(xiàn)場談判模擬演練
第五講：電銷維系
一、電銷技巧
1. 電話銷售的素質
2. 電話銷售策劃
1）明確呼出的目的
2）明確呼出的效果
3）預設的應對準備
4）所需資料的準備
3. 電話銷售溝通技巧
1）呼出硬件儲備
2）呼出人員狀態(tài)調節(jié)
3）調動客戶接聽情緒
4）開場白的技巧
案例分析：客戶一直忙碌婉拒電話如何破局
二、二次邀約
1. 回訪時間
2. 回訪內容
3. 回訪技巧
4. 回訪記錄
三、客戶維系
1. 客戶維系技巧
案例分析：優(yōu)秀客戶的維系方法
第六講：投訴處理
一、客戶個性劃分
1. 理智型客戶
2. 沖動型客戶
3. 沉默型客戶
4. 猶豫型客戶
5. 啰嗦型客戶
6. 強勢型客戶
7. 迷信型客戶
8. 多疑型客戶
9. 神經(jīng)型客戶
10.小氣型客戶
11. 遲疑型客戶
二、客戶投訴
1. 客戶投訴心理
2. 投訴應對策略
三、客戶忠誠度培養(yǎng)
1. 客戶忠誠度與滿意度
2. 客戶忠誠的類型
3. 客戶忠誠度的衡量
4. 客戶忠誠度的培養(yǎng)與提高
勤思企業(yè)管理咨詢有限公司-企業(yè)管理型人才的搖籃
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